Was ist ein Pitch und welche Präsentationsarten gibt es?

Ursprünglich kommt der Pitch aus dem Marketing-Bereich und meint eine Verkaufspräsentation vor Kunden. In der StartUp-Welt gibt ein Pitch einen zusammenfassenden und informativen Überblick über eine Geschäftsidee mit dem Ziel, zukünftige Investoren, Kooperationspartner oder eine Fachjury von der Idee zu überzeugen - und leHandeln zu bewegen.

Es gibt verschiedene Arten des Pitches. Der geläufigste ist der Elevator Pitch: dieser basiert auf der Idee, innerhalb der Länge einer Fahrstuhlfahrt (30 bis 60 Sekunden) dem Gesprächspartner oder Publikum alle wichtigen Fakten über das eigene Vorhaben mitzuteilen und es dafür zu begeistern. Bei einem StartUp Pitch und dem Speed-Pitching steht meist mehr Redezeit zur Verfügung, sodass ausführlicher auf die eigene Idee eingegangen werden kann. Um die Aufmerksamkeitsspanne der Zuhörer nicht zu überschreiten, sollte sich der Pitch dennoch nur auf die wesen­tlichen Kerngedanken konzentrieren. Beim sogenannten Speed-Pitching, im Sinne des Speed-Datings, haben Gründerinnen und Gründer die Möglichkeit, mehreren potentiellen Investoren nacheinander ihre Idee vorzustellen. Es gibt auch Situationen, in den ein spontaner Pitch gefragt ist. Beispielsweise auf Messen oder Netzwerkveranstaltungen, bei denen sich ein interessantes Gespräch mit einem potentiellen Geldgeber ergibt. Es empfiehlt sich zu jedem Zeitpunkt spontan in der Lage zu sein, die eigene Idee innerhalb weniger Sätze – oder sogar nur eines Satzes! – überzeugend darzustellen.

Jeder Pitch sollte eine Kernbotschaft transportieren. Die inhaltlichen Schwerpunkte der Präsentation werden dann je nach zur Verfügung stehender Zeit, Publikum, Zielgruppe und deren Interesse, individuell angepasst. Ein zukünftiger Investor interessiert sich mehr für den zu erwartenden Gewinn als eine Fachjury, die die innovativste Gründung sucht – und das beeinflusst auch den Inhalt des Pitches.

Worauf kommt es bei einem guten Pitch an?

Du hast Arbeit, viel Energie, Fleiß und eine Menge Zeit in dein Projekt gesteckt und brennst für Deine Idee. Du bist überzeugt, dass Du mit Deinem Projekt den nächsten Schritt wagen kannst, doch dafür benötigst Du eine finanzielle Unterstützung oder den ersten Kunden. Dies sind bereits beste Voraus­setzungen für einen guten Pitch – doch wie bringst Du diese Leidenschaft, Begeisterung und Deine Vision vor Deinem Gegenüber rüber und machst Deine Idee verständlich?

Überlege Dir bei der Vorbereitung deines Pitches, welche Geschichte sich hinter deiner Geschäftsidee oder deinem StartUp verbirgt und erzähle, was wirklich war: Höhen und Tiefen auf dem Weg zur Ausarbeitung der Idee und weshalb Dein Team dennoch dran geblieben ist, die Leidenschaft für ein spezielles Thema oder die Vision, die Euch antreibt, fesselt die Zuhörer und bleibt in ihren Köpfen. Vermeide dagegen das reine Aufzählen von Fakten und Informationen. Verpacke diese stattdessen geschickt in Deine Story, so wirken sie authentischer. Ein roter Faden und ein gelungener Spannungsbogen machen eine „gute“ Geschichte aus (hierzu findet sich Literatur unter dem Stichwort „Erzähltechniken“).

„People don’t buy goods and services. They buy relations, stories and magic.” – Seth Godin

Bei der Vorbereitung des Pitches solltest Du Dich über das Publikum informieren und herausfinden, welche Bedürfnisse dieses hat und auf welchem Stand es ist, um so die Präsentation auf die jeweiligen Zuhörer zuschneiden zu können. Investoren und Business Angels können mit einem guten Businessplan überzeugt werden, Kunden oder Laien hingegen interessieren sich dafür, welchen Nutzen das Produkt oder die Dienstleistung für sie oder die Gesellschaft bringt. Je nach Publikum, Zielgruppe und Ziel ist es sinnvoll, folgende Fragen im Pitch mehr oder weniger detailliert zu beantworten:

1. Was ist das Problem und wo gibt es einen Bedarf?
2. Was ist die Lösung für dieses Problem/den Bedarf?
3. Warum ist diese Lösung innovativ? Was ist das Besondere an der Idee/dem StartUp? (Alleinstellungsmerkmal, Wettbewerbsanalyse)
4. Ist die Lösung realisierbar und wurde das bereits getestet?
5. Wird diese Lösung von möglichen Nutzern angenommen und würden diese dafür bezahlen (und wie sieht demnach das Geschäftsmodell aus)? Was sind die Vorteile der Lösung und welche Ergebnisse liefert diese?
6. Was hast Du bisher erreicht? Was sind die zukünftigen Schritte und welche Ziele stehen dahinter? Was brauchst Du, damit Du deine Lösung verwirklichen kannst (Finanzierung, Team, etc.)?

Versuche die Lösung für das Problem möglichst simpel darzustellen um sicherzugehen, dass Deine Idee bei Deinem Gegenüber ankommt und verstanden wird. Dabei sollte Fachjargon und technologielastige Sprache vor Nicht-Fachpublikum möglichst vermieden werden. Nachdem die Problematik und die dazu entwickelte Lösung erläutert wurde, kann auf die wichtigsten Merkmale des Produkts hingewiesen werden (Punkt 1 und 2). Zudem soll schlüssig werden, welches Potential sich daraus für den Markt ergibt (Punkt 4 bis 5). Für Investoren beispielsweise ist es besonders wichtig zu sehen, wie sich Dein Produkt von allen Wettbewerbern unterscheidet (Punkt 6 und 3), wie dein Businessplan sowie das Geschäftsmodell aussehen und was für ein Kapital benötigt wird (Punkt 7).

Wie erstelle ich ein Pitch-Deck?

Ein Pitch-Deck ist ein Foliensatz, der den gesprochenen Vortrag visuell begleitet. Oft wird dieses für einen ersten Eindruck unabhängig von einer Präsentation vorgelegt, beispielsweise einem möglichen Investor – und das meist schon vor dem eigentlichen Businessplan. Das Deck besteht in der Regel aus 10 bis 13 Präsentationsfolien, auf denen die Idee verständlich und knapp erläutert wird. Hierzu werden nur die wichtigsten Punkte aufgegriffen – ein Gedanke pro Folie (!) – und falls nötig durch Grafiken oder Bilder gestützt. Deshalb erhebt es inhaltlich keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Detaillierte technologische Darstellungen des Produkts oder der Dienst­leis­tun­gen sollten nur dann eingesetzt werden, wenn die Zielgruppe diese nachvollziehen kann. Leserliche Schrift, die Vermeidung von Rechtschreib- oder Grammatikfehlern sowie ein passendes Foliendesign, das Dein StartUp repräsentiert, hinterlassen einen positiven Eindruck. Online finden sich zahlreiche Vorlagen sowie Tools zur Erstellung von Pitch-Decks, die bereits einen möglichen Aufbau und eine Struktur vorgeben.

Wie präsentiere ich meinen Pitch?

Bevor es auf die Bühne geht, übe Deinen Pitch zunächst vor Freunden und Verwandten, vor Mitgründern, der Kamera oder dem Spiegel. Das verschafft Dir Sicherheit im Auftreten und das Feedback hilft Dir Deinen Vortragsstil und den Inhalt des Vortrags anzupassen. Mögliche Fehler, wie undeutliche Aussprache und schlechte Verständlichkeit, können so eher vermieden werden. Auch kann Dich Dein Gegenüber auf eine unpassende Wortwahl und Ausdrucksweise, wie beispielsweise „Verkäuferjargon“ oder eine zu „hippe“ Sprache, hinweisen – Merkmale, die die Deine Geschichte unglaubhaft wirken lassen können.

In diesem Schritt können mögliche Fragen, die aus dem Publikum kommen können, ausgemacht werden, ebenso wie die passenden Antworten auf diese. Überlege Dir, welche weiteren Fragen kommen könnten und beantworte Dir diese Fragen vorab. So verhinderst du es aus dem Konzept zu kommen, sobald während Deines Pitches schwierige oder kritische Fragen an Dich gerichtet werden.

Denkanstöße wie „Stellen Sie sich vor…“ binden die Zuhörer ein und erleichtern es ihnen, sich mit einem Problem auseinanderzusetzen, genauso wie Fragen an das Publikum. Gib den Zuhörern beim Finden einer Antwort Zeit und halte dabei Blickkontakt. Auch wenn die Fragen unbeantwortet bleiben, regen diese zum Nachdenken an und bleiben in den Köpfen der Menschen hängen – so gerät Dein Pitch zwischen vielen anderen Vorträgen nicht so leicht in Vergessenheit. Sei außerdem offen für alle Fragen des Publikums und habe neben Antworten notfalls eine weitere Folie parat (hier gibt es z.B. die Möglichkeit eines Anhangs an Deine Folien).

Halte Dich bei Deiner Präsentation immer an die Zeitvorgaben und kalkuliere auch Zeit für Fragen ein. So verhinderst du, dass Du Dein Gegenüber nicht mit Informationen überflutest und überzeugst gleichzeitig mit einem guten Timing. Der Kerngedanke Deiner Idee sollte stets im Vordergrund stehen um den Vortrag so einprägsam wie möglich zu gestalten, auch wenn es dabei zu Wiederholungen kommt. Setze beim Üben des Pitches auf das Feedback der Zuhörer um herauszufinden, an welchen Stellen gekürzt werden kann.

Wir wünschen Dir ein gutes Gelingen bei Deinem nächsten Pitch! Komme gerne auf das Beratungsteam von StartUpSecure zu, wenn Du noch Unterstützung brauchst oder Deinen Pitch üben willst.

Weitere Informationen zur Erstellung eines Pitch-Decks findest Du hier und hier.

Weitere Tipps für eine überzeugende Präsentation gibt es hier.

Videobeispiele für einen Elevator-Pitch sind hier zu finden.

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